当前位置:首页 > 股票资讯 - 正文

销售远不是填坑费。在明星直播室,发大财的梦想破灭了 北矿磁材科技股份有限公司

直播室,梦想,明星,销售,费。在时间:2021-03-02 22:27:38浏览:144
后台-插件-广告管理-内容页头部广告位(手机)

他至今仍感痛心的两个例子是海宁皮革城某厂根据直播室的数据疯狂备货,价值5000万的退货碾压公司。另一家公司,因为积压的货物被贷款处理,资不抵债,最后老板跳楼自杀。

文|谢禅

编辑|金堂

操作|复杂

推翻

下午五点半,苏兰坐在自己的卧室里,盯着手机屏幕上的直播。直播颤音没有回放,她不敢吃也不敢换屏。

她是一家电商公司的员工,任务是给客户的产品找一个合适的主播,通过直播室进行销售。这两年直播带货,这项工作站在风口浪尖,但做代理运营不容易。她需要通过不同的伙伴一步一步地实现她的目标。

这次她选择歌手杨坤作为保温杯。

直播开始时,杨坤和他的助手出现在屏幕上,直播的背景布满了“这是32场直播”的梗——杨坤最喜欢的一句话是“今年我将举办32场演唱会”。不时有诸如“这真的是坤哥吗?”还有“坤哥为什么来带货?”

当晚共55项,苏兰代表的保温杯排名40多。下午5:30-9:00,杨坤团队和苏兰终于在微信群里确认了相关事宜。

22: 17,终于到了苏兰的保温杯。杨坤一只手放在桌子上,另一只手放在椅子上。他简单介绍了保温杯的卖点和关键词。然后他拿起面前的两个杯子说:“拿着真好”。几秒钟后,他很快回到了原来的位置,回到了瘫痪的位置。

直播室观众人数从12.4W迅速下降到11W。苏兰在剧本中设想和书写的一切都没有出现:杨坤会用这个杯子喝水,打开盖子,当保温杯的材料是水晶内胆时,相机会给出一个特写镜头。

1分30秒后,杨坤喊出了最后一句“3,2,1,连接起来”,整个人开始一言不发,面无表情,目光飘离了镜头。过了两分钟多,助手已经在介绍产品了,杨坤只在每句话末发了“呃”和“对”的音。不时地,在弹幕上,“葛坤敷衍”,“葛坤昏昏欲睡”,“葛坤无处可放”...

▲杨坤现场带货,助手介绍保温杯。数字/受访者提供

这本来是苏兰在2020年最后几个月最看重的一份名单,也是公司转型为代工运营后的第一份完整名单。为了推广这个名牌保温杯,她收到了品牌100万的服务费。按照约定的1:3.9的比例,她需要找一个不同的主播,带390万的货,否则会赔钱。

杨坤是这个项目的第三个直播。在此之前,苏兰参加了时装设计师、陈木胜妻子蒋丽莎的直播。她花了1.5万买了坑位,卖了2万。此外,在演员黄圣依的直播中,苏兰花了10万元买下了这个坑,并卖了695元和5个保温杯。

在黄圣依直播的那晚,苏兰的客户和保温杯品牌的领导听说有明星直播,也去直播室看了,不停的问“黄圣依什么时候来?”。

苏兰压力很大。她和黄圣依都与招商公司北京霍星无限文化发展有限公司签订了合同,但根据黄圣依工作室的声明,黄圣依的合同只规定了80分钟的播放时间。“我们的艺人在直播期间没有参与任何保温杯产品的销售,也没有收取任何商家的坑费,所以没有保证退款。"

所以现在还不是轮到杯赛的时候,黄圣依已经离开了。

但霍星无限在与苏兰的合同中承诺,所带货物的ROI比例为3: 1,即总成交额(GMV)为3倍坑费加佣金,佣金为20%。未完成的,按实际销售比例退款。

杨坤的签约条件是:10万场地费和20%佣金。直播结束后,直播组织者乔治·金将给予苏然4%的销售折扣。

虽然不能保证带来的商品数量,但苏兰觉得杨坤的直播无论是播放的位置还是口播的时间都不符合她的预期。她剪下视频,每一秒都在数,包括产品介绍,主播的口头禅,甚至最后倒计时的口号。总共3分44秒,其中杨坤发言1分18秒,其余时间由助手播报。

在杨坤当晚播出的55个类别中,苏兰估计只有15个勉强赔钱。这个保温杯在杨坤的直播室里花了10万个坑,只卖了132件,销量18348元。

奖金

苏兰尽力保持冷静。她不知道情况能不能挽回,但两个签约伙伴的电话都打不通。到目前为止,她还没有收到任何退款或返点。

事实上,苏兰并不是直播行业的新手。她从直播中获得了一笔奖金。

2019年底,苏兰的公司从工厂拿货,卖毛衣打底裤,利润低,老客户多,一辆卡车一辆卡车的进货。直播成本不高,他们一天6个小时左右的播出,卖几十万的货很常见。包装好的快递用巨型尼龙袋包装,沿着公司走廊堆到电梯室,有时甚至会占据对面公司的仓库。他们开心,每天要跑好几次才能收货的快递员也开心。

在杭州经营服装批发摊位的刘冲,也是在2019年第一次接触直播。第一次直播,主播卖给他几万块,总成交额200万。快递不断从他的小摊上发出,隔壁几个人投来羡慕的目光。“太神奇了,他们觉得我们这么牛逼,一个小摊怎么能发这么多快递,我们觉得我们这么牛逼。”-当时他的实体店日营业额约为18万。

2019年,淘宝在双11的直播导致营业额近200亿元。苏兰理解所有疯狂进来想分一杯羹的人。“人家能卖这么多,动不了几千万块钱。为什么我不能分一块蛋糕?”

当新冠肺炎疫情第一次爆发时,苏兰所在的整个工业园区死气沉沉。只有他们在2020年2月10日复工,只有他们在大门口量体温和储存消毒剂。直播一度给苏兰和这家公司带来了财富和威望。2020年4月,他们决定转型为直播服务——不再自己买卖商品,主要从企业赚取服务费。

注册公司时,他们想到的是“有货”二字,颇具时代特色。当有人用搜索引擎搜索商品时,很容易联想到这家公司。但是因为名字的范围比较广,他们就做了一些联系,煞费苦心的把名字记下来。

然后,他们现在搬到了这里,整整一层楼,1500平方米。全公司几十个人都是用小推车把自己所有的东西都带过来的。前台也摆满了一排半人高的财富树。

直播室在公司走廊尽头,看着窗外,是当地著名的山景。每个推开门的人都有一间卧室那么大,屋顶上挂着漂亮的水晶灯,墙上挂着厚厚的色彩和图案。市面上的普通货架都撑不住一整排衣服的重量,就让师傅订一个500元的结实的,能装200件衣服。直播设备买的不能差,一万件设备成套买。

▲很多带货主播考虑到观众体验,会把直播室布置得明亮豪华。图/cfp

这是2020年直播普及的一个缩影。据艾传媒咨询的数据显示,今年国内直播电商市场已达9610亿元。根据企业调查数据,2020年我国与直播相关的注册企业数量达到7.5万家,同比增长879%。

但人们更多关注的是头主播的荣耀和营销数字的夸张,很少有人提到这些把所有资源都投入到直播的中小企业,以及为企业提供服务,准备在这个产业链上分一杯羹的代理运营公司,在2020年下半年踩坑亏损。

直到网上流传了一个《商人翻车指南》,这个协作文档区分了主播的红榜和黑榜,站在产业链另一端的商家和相关公司列出了269个黑榜商家,理由各种各样:解释不严重,投资涉嫌骗样,或者出了几千的坑费,只卖出了几单。

只有在《指南》里,每个人都隐藏了自己的名字,然后才敢放下一切防备,吐槽。巅峰时期,200多人同时在线。

▲《商家展期指南》部分内容,指南分三页,内容为黑名单、红榜、自由兑换区。图/网页截图

“虚假繁荣”

苏兰把明星、红主播和专业MCN组织称为“那个圈子”。

她开始专门做代理运营后,有了专门对接MCN机构和主播招商的手机,短信记录追查到底。这些从官方渠道找到的联系方式几乎从来没有回复过她的消息,每个对话框都是点进去的,只有她说明了目的,介绍了产品信息。

要踏入“那个圈子”,只能靠“有人牵线”。她加了很多群,问大家是否知道某个主播身边的资源。另一位杭州商人艾米也提到,不平等的关系让她很不舒服。商家发了朋友圈,她及时点进小窗口嘘寒问暖。对方不会回消息,但她要一直发,只是期待。有一天,当对方需要播放自己的类别时,她可能会想起她。

有个商家曾经拒绝艾米的产品去直播室,但是过了几天,因为原品牌产品缺货,她只能暂时拉着自己的产品去补,她毫不犹豫的答应了。“我知道我只是一个备胎。但这个机会来了,我只能寄希望了。”

最糟糕的是明星主播。站在这个超过9000亿的市场的头上的主播魏亚在最近的一个综艺节目中说,“所有明星的最终目的地是现场交付。”但其实在这个跷跷板里,明星主播是有绝对控制权的。本来只是企业寻求名人代言的宣传。直播带货后,明星也能保证销量,“集产品和销售于一体”。

▲图考大会图/截图

但是商家和明星主播的距离很远。一个商品在播出的时候,要经过七个环节:广告公司、电商运营商、电商运营商、中间商、明星投资团队、运营商、明星。

即使你不能完全相信直播明星带来的货,各种中间商都答应保证数量,所以苏兰认为不会亏钱。然而随着越来越多的明星涌入直播轨道,苏兰迅速迎来了史上最密集的直播翻车。

以往的新闻报道,前主持人李翔被商家曝光,收了80万坑费。他在5分钟的直播中没有卖出任何商品。11月在李学勤的一次直播中,在线用户数达到311万,很快被工作人员指出。当晚只有11万名真实在线用户。王翰在收到商家40万坑费后卖出了1323件,但随后又退回了1012件。在11月的另一次直播中,杨坤售出了120万件商品,然后退回了110多万份订单。当晚商家迅速联系了另外两个商家,一起报警。

网友@龚金辉在微博上说:“我们和小沈阳合作了一个直播卖一个酒。当天晚上下了20多单,第二天退了16单;我们(茶具)客户的单价是200多,在叶一茜的销售总额不到2000元。当时直播室显示的在线观众人数接近90万;我们(到吴晓波)交了60万的坑费,实际成交不到5万。真的很让人吃惊。当时估计能卖50万,看好能达到150万,按100万算。还好我只进了仓库一半。”

既是圈外明星,也是直播行业的红人,也让商家密集踩坑。

数据欺诈只是最常见的问题之一。苏兰找的是淘宝的主播,一个粉丝40到50万的主播。她自己品牌的鸡爪和拉面在直播室挂了好几天,“一个都没卖出去”。转头看了一眼主播的战报,写得很漂亮。

杭州商人刘冲也找到了一个主播。他前一天卖了几百万的活货,他加紧准备七八十万的货。但最后实际只卖了几万。过了很久,他从朋友或者看到类似的消息才意识到数据是可以伪造的,他有专门的团队来完成这项业务。他对“一夜卖出上亿的商品”感到惊讶,后来变得古怪起来。“人们非常喜欢阅读数据,但那些只是虚假的繁荣。”

有不愿具名的商家表示,最怕主播在播出前要求破价的情况。很多时候,他们没有别的解决办法——已经准备了大量的商品,短时间内想不出别的办法卖出这么多商品。和仓库里烂的比起来,破价算不了什么。他们不能走到互相暴露的地步。就算他们下定决心走到鱼死网破的地步,谁还会把这种东西当黑料?“粉丝只会认为老铁把我当家人,他在为我讨价还价。给我省钱。”

回忆入行两年,刘冲交了不少学费,也没赚什么大钱,但还是把一半以上的心血花在了直播上。“直播赚不到钱,但是不直播,死的更快。”

“唯一的轨道”

一开始,直播是迎合需求的合理选择,但渐渐地,在很多商家眼里,它被视为“必经之路”。除了短期实现的可能,杭州商人颜想不到直播给人们带来了什么。

颜一直在“试水”。适合直播房的产品大多是消费大、无需提前种草、客户单价低、回购率高的快速消费品。“九块九毛买不到吃亏的那种,骗不了”。然而,她的产品就是不符合这些特点。她的产品最不适合进入直播室。很多时候,她甚至愿意告诉主播,“卖不出去也没关系。我愿意花这一万元坑费去试试。”

但她必须去直播。颜的品类几乎没有回购率,与竞争产品的竞争更加激烈。谁卖一个,谁就失去了一个潜在客户给家人。相比往年的双十一,颜2020年投入了更多的预算,但由于未能进入台长直播室,他的产品收入较往年“直接折半”。去年双十一的直播室竞争产品脱销,其他几款同类型产品几乎不动。

颜还举了一个卖麻丸的朋友的例子。几个不同品牌的芝麻丸在同一个工厂加工,每个人都可以根据自己的能力占领市场。但是,直播兴起后,直播室成了唯一的轨道。“大家都在同一起跑线上,很有可能你会因为业务问题跑得更慢或更快,但最终差距不会太大。直播来了,所有的空隙一下子被拉到无穷远,彻底乱了。”

在商界混了很长时间后,刘冲逐渐积累了一些经验。他和一个主播合作了很久,合作很稳定。每个月直播4次,一次直播的确认集合在70万左右。但是没有持续多久。因为又卖了一批货出了问题,主播很快就消失在屏幕里。在接下来的几个月里,刘冲不断寻找新主播,边跑边亏,一个月亏20万。

他至今仍感痛心的两个例子是海宁皮革城某厂根据直播室的数据疯狂备货,价值5000万的退货碾压公司。另一家公司,因为积压的货物被贷款处理,资不抵债,最后老板跳楼自杀。

商家被骗,人不见了。但这个行业仍在不断涌入新人,富裕的神话从未被打破。对于批发市场的上了年纪的老板来说,他们还是很羡慕刘冲这样的年轻人,能玩直播,至少不会被时代甩在后面。

▲主播靠着手机墙直播。图/cfp

“你怎么死的?”

但最后苏兰的时代步伐没有走出去。她调侃,不但没进步好,还差点摔死。“我们曾经小打小闹,可能会被时代潮流淘汰。最多不卖不出货,也不会亏那么多钱。”保温杯清单被砸后,很多一直看的商家都跑了。花了六位数的坑费,很多商家都有这种坑是为了“埋汰自己”的感觉。

她像多米诺骨牌一样倒下了,她看不到重建的希望。11月,杭州一家投资公司收到5000元,帮助苏兰进入亚都快手一个主播的直播室。直播不播,钱也不退,很“难骗”。

很多时候,这些损失并不大,单笔损失几千块钱,但是积累起来,就不是小数目了。更磨人的是,在交易和推理的时候,苏兰感觉自己是在一点一点被消耗。

这几天,苏兰能做的就是一遍遍给答应退款的老板打电话。在她的手机通话记录里,拉下了一长串,都是错过的记录。2月2日晚上,有两个电话,但是没人接。2月3日上午,她一直打了16分钟,没人接。中午,下午,晚上,第二天她来来回回,还是没人接。

年前,群里一个商人说,他遇到了帮助苏兰的保温杯进入黄圣依国王谷直播室的老板。

不接电话不回微信的商家老板接受了其中一个商家的游戏邀请,商家开始效仿,邀请他玩排位,带他去积分。本来苏兰不太喜欢游戏。最近她把游戏放回去:万一他在游戏里记得我,以后他有钱了,能不能先还我这部分钱?

“对于像我这样负债累累的人来说,一切都是钱。”大的钱回不来了,小的损失也会让她心疼:在和杨坤的合同里,4%的佣金要退,卖出去的一万多的货要退给她几百块钱;保温杯品牌送样品的时候,用了就付钱。可以报销吗...苏兰不好意思提起这些。

但是现在,对于苏兰和她的公司来说,钱真的是最重要的。去年年底,苏兰告诉媒体,如果这笔钱无法收回,公司可能面临破产。评论区很多网友认为她卖的不好。

当你走进这间曾经灯火通明的办公室时,你会明白公司现在有多困难。整层楼都黑了,灯也没开。空调一个月一万块,太贵了,她开不了。本来可以容纳很多部门同时工作,现在只剩下苏兰和几个同事了。老板发了几个月工资,他们就撑不住了。有的同事被裁,有的主动离职。客服部门的同事一个个离开后,苏兰把七部手机放在办公桌前。现在,所有的工作都属于她。

那些曾经光鲜亮丽的客厅,很久没有打扫干净了。苏兰没敢进来。没卖出去的衣服,咸鸭蛋,各种零碎的样品乱堆在那里。小圈子里见多识广,知道公司快不行了,一个同事很快就上门了,20块钱拿走了高价定制的衣架。

门口的富贵树已经枯萎了不少,其中一棵似乎完全失去了再次变得茂盛的可能。苏兰走过前台的时候嘀咕了一句“她怎么死的?”但她不再关心他们了。

(应受访者要求,本文受访者均为假名。)

▲图/cfp

文章为日常人物原创,侵权必须追究。

如果想看更多,请上每日微信账号(ID:meirerenwu)。


以上就是销售远不是填坑费。在明星直播室,发大财的梦想破灭了北矿磁材科技股份有限公司的全部内容了,喜欢我们网站的可以继续关注晓维股票网其他的资讯!
后台-插件-广告管理-内容页底部广告位(手机)